営業支援システムの選び方のポイントとは？おすすめシステムもご紹介

営業支援システムとは

「営業支援システムとは名前の通り、営業活動を推進するための業務を支援するITシステムのことです。活用することで営業活動に関する情報を1つのシステムで一元管理することができ、組織でシームレスに共有・管理することが可能になります。
システムの導入により営業活動の効率化につながり、従来よりも営業スタッフが本業に注力できるようになることで、売上向上の効果も期待できます。

営業支援システムには「営業支援特化型」「営業支援＋顧客管理型」「営業支援＋グループウェア」といったタイプが存在します。ここでは、それぞれの主な特徴をご紹介します。

営業支援特化型（SFA）

営業支援特化型のシステムは「SFA＝Sales Force Automation（セールスフォースオートメーション）」とも呼ばれます。「営業活動の自動化」の意味を持つ、シンプルな機能を備えたシステムです。
一般的に営業活動の記録、案件管理、進捗管理、予実管理といった効率的な営業活動に役立つ機能が備わっており、活用することで従業員への業務負荷の軽減につながります。

営業支援（SFA）＋顧客管理型（CRM）

SFAの機能に加えて、顧客情報を一元化するCRM機能を備えた顧客管理型システムもあります。企業内に点在している顧客情報を一元化し、案件ごとのアプローチをチームで最適化するために活用します。
SFA＋CRMは、企業の最前線で顧客対応にあたるコールセンターなどでも導入されています。

営業支援（SFA）＋グループウェア

SFAの機能に加えて、チームのコミュニケーションを円滑にするグループウェア機能を持つシステムもあります。
グループウェアにSFAのスケジュール管理などの情報をタイムリーに反映させることで、それぞれ単独で使用するよりもメンバー同士が一体となって営業活動に取り組めるようになります。

MA

MAは、見込み客になりうる各リード客を育成するために各々に最適な手段で求められた情報を提供し継続的なアピールを行えるようになっています。テクノロジーの進歩は日に日にスピードが上がっているため、その手段を有効に使える人材や、システムの構築がより重要となっているのです。

営業支援システムの選び方のポイント

営業支援システムを選ぶ際は、大まかな比較ポイントをチェックすると良いでしょう。主な選び方のポイントを6つご紹介します。

自社ニーズに合っているか

企業が営業支援システムに求めることはさまざまです。営業支援システムには前述したように主に3つのタイプがあり、まず、自社のニーズにどのタイプのシステムが合っているかを検討してみましょう。
必要以上の機能性は汎用性が高い反面、操作が複雑になったりコストがかかったりすることがあります。運用しはじめてから求める機能が備わっていないことが判明すると、システム導入のための時間や手間が無駄になってしまいます。

「とにかく営業担当者の事務作業の負担を軽くしたいならSFA」「顧客管理も同時にしたいならSFA＋CRM」「チームのコミュニケーションをシームレスにしたいならSFA＋グループウェア」といったように、自社ニーズに合ったタイプを選びましょう。

現場での使い勝手が良いか

実際に操作する現場の営業スタッフにとって使いやすいかどうかも重要なポイントです。
管理者が単独でシステムを選ぶとコストや機能性を重視しすぎる場合があり、「日々の業務での使いやすさ」といった観点が抜け落ちることがあります。入力などの工数が多く手間がかかるシステムは現場に浸透しづらく、本来の目的である業務効率化にはつながらないでしょう。

そこでシステムを選ぶ際は、無料トライアル期間に営業メンバーに試用してもらうなど、現場を巻き込んで検討することをおすすめします。

運用形態はどのタイプか

一般的にITシステムには「オンプレミス型」と「クラウド型」の運用形態があります。SFAの導入についても、それぞれの特徴をふまえた選び方を意識してください。

オンプレミス型とは、ITシステムにおける従来の主流の運用形態で、自社に物理的なサーバーを置きソフトをインストールして使用します。セキュリティ性とカスタマイズ性の高さがメリットです。
一方で、インターネット上のサーバーにあるシステムにアクセスしてソフトを使用するものがクラウド型です。導入スピードが速く導入コストが抑えられるというメリットがあります。

どのデバイスが使えるか

システムに対応しているデバイスの種類も、重要なチェックポイントです。
SFAはそもそも外出や移動の多い営業メンバーの業務を支援するためのシステムであるため、限られたデバイスしか使用できない場合、十分に効果を得ることができません。外出先からでもスマホやタブレットなどで使用できるのか、AndroidやiOSといった搭載OSに対応しているかなどもチェックしてください。

コスパが良いか

欲しい機能や操作性が備わっていても、予算オーバーでは使い続けることは難しいと考えられます。そのため、自社が求める機能とコストが見合っているかも調べておきましょう

システムにかかるコストとしては、主に初期費用と月額使用料があります。一般的にオンプレミス型は初期費用が比較的高く、クラウド型は無料のものが多くなっています。月額使用料はアカウント数などによって異なりますが、無料から数万円のものまでさまざまです。
無料トライアルを用意しているシステムもあるので、いくつか使用して比較検討すると良いでしょう。

サポートは充実しているか

システムの導入を検討している段階で、システム提供ベンダーに相談し自社に合うプランを選ぶと、ミスマッチが防げるため安心です。さらに、導入後のサポート体制も重要な比較ポイントとなります。

システムの導入直後は従業員からさまざまな質問が出ますが、システム担当者が答えられないことをベンダーに問い合わせられれば、従業員へのレスポンスも迅速かつ正確に行えます。
専任の担当者の有無や、問い合わせ窓口の受付時間なども合わせてチェックしてください。

おすすめの営業支援システム6選

ここでは、おすすめの営業支援システムを6つご紹介します。

楽テル

コールセンターでは、本来なら営業メンバーが担っていた見込み客の獲得や顧客へのアポ取りといった業務をオペレーターが請け負い、成約確度の高い顧客を営業部に連携することで、営業支援を実現します。

コールセンター向けクラウド型CRMシステム楽テルは、オペレーターの業務がスムーズになる機能が揃った、効率的な営業支援の助けとなるシステムです。

楽テルでは、一元化した顧客情報の中から架電リストが抽出されるため、クラウド電話システムと連携することで、電話番号をクリックするだけで電話をかけることができます。過去にクレームのあった顧客などはNG架電リストにし、テレアポをしないように制限もできます。
他にも、アポの取れた案件の内容が自動で登録でき、営業担当者との情報共有もスムーズになるなど、省力化や効率化に役立ちます。

Salesforce

CRMにおいて世界的シェアを持つSalesforceは、営業だけでなく、マーケティング、サービスといった部署において共通でシームレスに活用できるマルチシステムです。企業の実情にあったカスタマイズも可能で、自社に必要な機能を絞って使うこともできます。

SFA機能としては、営業活動の記録やワークフロー機能によってタスクの自動化を実現します。また商談の進捗や達成状況などのデータベースから、AIがチーム全体の売上予測を立ててくれます。
他にも、過去の担当実績などのさまざまな条件から人材配置を最適化するなど、マネジメント層にとっても有用な機能が備わっています。
多機能性を持つSalesforceでは、導入時に明確な機能構築を行うことが重要だといえるでしょう。

月額使用料は1ユーザー3,000円〜のEssentialsプランから、1ユーザー36,000円〜のUnlimitedプランまで幅広い料金体系になっています。

Ecrea

Ecreaの大きな特徴は、営業支援に必要な機能だけを選べるため、コストが抑えられる点です。シンプルな機能ゆえに操作も簡単で、スムーズに現場に浸透すると考えられます。
導入時には支援サポートがあるため、ITシステムの専任部署などが存在しないIT初心者の企業や小規模組織にもおすすめです。

基本機能のプラン「Ecreaベース」であれば、1ユーザーの月額使用料は1,000円となっています。さらにオプション機能として、営業活動管理、案件管理、クレーム管理、利用製品管理、一斉メール配信といった内容がそれぞれ月額500円で付加できます。加えて、30日間の無料トライアルも使用できます。導入スタート時にはシンプルな機能のみにしておき、必要に応じてオプション機能を増やしていくといった使い方なら、無駄なコストが抑えられるでしょう。

kintone

業務改善プラットフォームのkintoneも、営業支援システムとして活用することができます。
kintoneならメールやエクセルの他、さまざまな紙の書類などもフォーマットにまとめることができ、入力するだけで情報整理が可能です。豊富なアプリやコミュニケーションスペースもワンクリックで追加・使用できて、感覚的に使えるため気軽に使いはじめられるでしょう。
営業部門はもちろん、部署をまたがったメンバー同士のグループウェアツールとして連絡手段を集約することもできるので、伝達の遅延やミス、漏れなども少なくすることができます。

1ユーザーの月額使用料は、コンパクトな機能のライトコースが780円、一般的な機能のスタンダードコースが1,500円と、比較的リーズナブルです。
加えて、全ての機能を使用できる30日間の無料トライアルも用意されています。

monday.com

monday.com はSFA、CRMの機能を備えており、加えてナレッジマネジメントやヘルプデスク、マーケティング、人事採用など、企業内のあらゆる業務を一元的に管理できるプラットフォームです。多機能であることから、比較的大きな企業に向いているシステムだといえます。
「誰が、どこで、何をしているのか」といったようにワークフローの進捗が一目でわかるため、チームが互いにフォローをしながら営業活動の効率化をはかることができます。

月額使用料は、個人なら無料で、搭載機能に合わせて900円から4つのプランが用意されています。無料トライアル期間は14日間と、他より短くなっているので注意してください。

配配メールBridge

ラクスが提供する配配メールの「Bridge」プランはMAとして活用することが可能です。新規顧客開拓ができる商談獲得に強いMAプランとなっており、従来のMAが担っていた「ハウスリスト内の見込み客の発掘」だけでなく、企業リスト取得機能や問い合わせフォームなどの新規顧客開拓に強い機能や購入タイミングを逃さない来訪通知などの商談獲得に強い機能が付帯されております。また、専任担当による無償の導入支援によりはじめての導入でも安心してご活用いただけます。興味のある方は以下より詳細をご覧ください。

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まとめ

システムによる営業支援は煩雑な業務にかかる手間を軽減し、チームの情報共有やコミュニケーションを活性化させます。営業スタッフがこれまで抱えていた膨大なタスクやプレッシャーから解放され、よりパフォーマンスの高い状態で業務に取り組めるようになるでしょう。

営業支援システムにはさまざまな選択肢があるため、機能性やコスト、使いやすさといった面でシビアに見極めることが大切です。無料トライアルなどを有効活用し、検討してみてください。

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