インサイドセールスとコールセンター、テレアポの違いとは？

テレマーケティングとは

顧客へ電話を掛けて販売促進を行うマーケティング手法がテレマーケティングです。テレマーケティングには、顧客に電話を掛けて商品を紹介したり、アンケート調査によって情報収集をしたりといったアウトバンド業務に限らず、顧客からの問合せに対して質問に受け答えたり、商品購入者からのクレームの処理をしたりといったインバウンド業務も含まれます。テレマーケティングでは、直接顧客と話すことで商品の良さを伝えられることや、パソコンが使えないターゲット層へのアプローチが可能です。メリットとしては、直接営業訪問に行く必要がないため時間や費用をカットできたり、テレマーケティングで得た顧客情報を蓄積して営業で活用できるといった点が利点となります。

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インサイドセールスとは

インサイドセールスがテレマーケティングと異なる点は、フィールドセールスと対になって行われるという点です。テレマーケティングでは、販売促進の電話を掛け、受注するまでは基本的にその電話の中で完結します。しかし、インサイドセールスでは、電話を掛けて訪問アポイントメントを取るまでは行うのですが、実際営業に行き受注へと繋げるのはフィールドセールスの営業マンです。インサイドセールスのオペレーターが、顧客情報を記録しておき、フィールドセールスの営業マンがそれを基に、実際に訪問に行って営業を行います。そのため、両者の連携が肝となるのです。もともとは、フィールドセールスを行う営業マンが電話で自らアポを獲得し、訪問して営業し、さらには訪問後に顧客へのフォローやクレーム対応まで一人で担っているケースがありました。しかし、この形だと訪問までの移動時間や面談時間が掛かってアポを取る時間がなくなることや、アフターフォローやクレーム対応に追われることなど多くのデメリットがあるため、新規開拓まで手が回らないといった問題が発生してしまいます。確かに、一人が複数の業務を担うのは大変非効率のため、業務効率化のために電話でアポを獲得するインサイドセールスと実際に訪問営業を行うフィールドセールスが分業されていったのです。電話を掛けるのが得意という人もいれば、実際に対面でのコミュニケーションが得意という人もいます。業務を分業することで適材適所の人材配置が可能となり、営業部門の業務の効率化に繋がっています。「サブスクリプションモデル」と呼ばれる月額課金型のビジネスモデルが近年主流となってきており、この分野では特にこの体制での分業が進んでいます。

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テレマーケティングとインサイドセールスの違いと、クラウドCRMシステムについて

皆さん、テレマーケティング、インサイドセールスそれぞれの違いはお分かりいただけたでしょうか。
もちろん、それぞれが完全に異なるというわけではなく、テレマーケティングには電話でアポ取りをする業務もあるため共通した部分も存在します。ただ、前述したとおり、電話を掛けそのまま営業を行うテレマーケティングと違い、インサイドセールスはフィールドセールスと対で業務を行うことから、常に両部門間で情報を共有していくことが不可欠です。インサイドセールスからフィールドセールスへの顧客情報の引継ぎが失敗してしまうと、せっかく取ったアポも無駄に終わってしまうことも考えられます。顧客の嗜好、属性、購入の見込み度、今までの荷電履歴などを細かく訪問営業の営業マンに伝えることが非常に重要です。顧客情報をエクセルで管理・運用している企業も少なくありませんが、クラウドCRMシステムでより効率的にインサイドセールスとフィールドセールス間の情報共有が可能となります。楽テルはテレマーケティング、インサイドセールスのための電話対応業務を支援するCRMシステムです。テレアポ業務、サポート・ヘルプデスク業務、各種BPO業務、注文受付業務の管理機能やFAQのデータベースが搭載されており、テレマーケティングやインサイドセールスを行っているオペレーターの業務をクラウド共有によって大幅な効率化が実現できます。業務効率化を考えている方は、是非導入を検討してみてください。
以下の記事では、アウトバウンド業務を行うコールセンターでテレアポ管理システムを導入するメリットをご紹介しています。ぜひ参考にしてみてください。

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まとめ

混同されやすいテレマーケティング、インサイドセールスの異なる点、そして効率的に業務を行っていくためのクラウドCRMシステムをご紹介しました。電話を使用しての営業活動という点ではどちらも同じですが、インサイドセールスはフィールドセールスと対という点が大きな違いです。インサイドセールスではアポを取るオペレーターと訪問へ行く営業マンとの間でどれだけ詳細な顧客情報を共有できるかが肝といえます。もちろん、テレマーケティングでも顧客の情報を蓄積して運用することが大切です。より効率的に業務を行っていくためにはクラウド型のCRMシステムを活用し、業務改善を行うことも有効な手段です。