営業支援にはどんな効果がある？3つの手順と課題解決例について

営業支援とは

「営業支援」の役割は「本業に注力するため、営業活動に関する煩雑な業務の効率化をはかること」です。
営業支援の方法はさまざまですが、従業員にアシスタントをつけて体制を強化したり、営業活動を可視化するツールを導入したり、外部の業者にアウトソーシングしたりといった選択肢があります。

多くの企業は現在、残業削減・リモートワークの定着といった働き方改革への取り組みや、労働生産人口の減少による課題への解決など、さまざまな面から生産性の向上を求められています。
そんな中、限られたリソースで生産性向上を狙うためにも、売上に直結する営業活動をサポートする「営業支援」が注目されています。

営業支援の主な目的と効果

では、営業支援を強化するとどのような効果があり、どんな目的を果たせるのでしょうか。ここでは、主なものをご紹介します。

売り上げにつながる営業活動に注力するため

営業支援によって経理手続きや日報作成といった事務作業の負担が軽減することで、本来注力すべき営業活動に時間を充てられます。

売上に直接つながる可能性の高い営業業務のことをビジネスシーンでは一般的に「営業コアタイム」と呼びます。営業コアタイムの例としては、新規顧客獲得のためのアポ取りや、案件化のための企画立案、顧客の課題やニーズを聞き出すためのヒアリング、既存顧客へのアプローチなどにかける時間などが営業コアタイムに該当します。

会社・チームの利益効率化するため

営業活動の効率を上げるためにも営業支援が役立ちます。営業支援に業務単体では利益が発生しづらい「ノンコア業務」を託し、営業力に長けたメンバーが利益を直接生む「コア業務」に取り組むと、組織全体としての業務効率が上がり、残業の抑制も期待できます。

売上を拡大するため

営業コアタイムに注ぐリソースが増えると顧客分析を深める余裕も生まれるため、成約の見込みの高い顧客を抽出することができます。さらに顧客の期待を超えるアプローチは企業への信頼獲得にもつながるので、結果として安定的な売上拡大が期待できるようになるでしょう。

営業力を平準化するため

従業員の営業力のポテンシャルはさまざまで、本人の資質やキャリアの有無によってスキルに差があるのは当然だと考えられます。そこで営業支援を活用することで、メンバーの営業力の平準化をはかることができます。
例えば、営業支援ツールに記録された優秀な従業員の営業履歴からのノウハウの共有や、直近のスケジュールを共有することによる新人へのサポートも可能です。これにより、営業力を補うための情報共有を行えるようになります。

モチベーションを上げるため

営業支援の効果が拡大するほど、従業員のモチベーション向上にもつながります。
「効率的にコアタイムへ注力できて業績が上がる」「営業ノウハウを共有することでチームが一体になる」など、営業支援の効果が互いに作用すると、大きな成果を得られるようになります。加えて、適切な営業アプローチは顧客満足度の向上にもつながると考えられ、結果として従業員のモチベーションアップという効果も期待できます。

営業支援の3つの手順

営業支援の効果は非常に大きいものですが、ただやみくもに取り組むだけで成果を出せるわけではありません。
営業支援を始めるにあたっては、以下の3つの手順で進めてみてください。

1.現場の営業活動を可視化する

まずは現場が日々行っている営業活動を複数の従業員から聞き取る、実際に自身で体験する、など社内の営業活動を理解をし、理解した内容を可視化します。
そして、可視化した営業活動をひとつひとつのタスクに分解して並べることで、売上に直結するコア業務とその他のノンコア業務の棲み分けが明らかにします。

2.課題を抽出する

普段の営業活動が可視化されたら、次に課題を見つけ出す段階に進みます。
例えば、成約の可能性の薄い顧客に労力をかけすぎていないか、営業担当者ごとの業務負担にバラツキがないか、見込み顧客を取り逃がしていないかといったように、さまざまな視点から課題を抽出します。

3.課題の解決策を探る

課題の抽出ができたら、具体的な解決策を検討していきます。
例えば、これまで生産性がないが習慣だからと続けていた業務や、担当者が重複して執り行っている業務など、非効率な業務といったことが浮き彫りになります。営業活動の全体像を可視化したことで、無駄な業務の削減が行いやすくなります。
加えて、営業メンバー一人ひとりの得意・不得意なども明らかになると、優秀なメンバーのノウハウを共有したり、苦手な業務を分担したりといった対策をはかれるようになります。

こういった積み重ねは、組織的なパフォーマンス向上のきっかけをつかむことにつながるでしょう。

営業支援の課題解決例

営業支援の課題を解決するための具体的な方法にはどのようなものがあるか、一例をご紹介します。

1.タスクの優先順位をつける

タスクに優先順位をつけて取り組むことで、営業支援の効果を得ることができます。
例えば、売上向上に直結するコア業務の中でも成約につながる可能性の高いタスクや、改善すれば大幅な業務効率化が期待できるタスクなど、効果の大きいものから取り組むと良いでしょう。

2.顧客データを一元管理する

担当者一人ひとりの顧客リストも集約し、情報を一元化します。
顧客リストに記録する情報としては、氏名や企業名、住所、連絡先といった基本情報に加えて、顧客が抱えている課題、営業アプローチの履歴やリアクションの内容、受注の確率、進捗状況など、担当者以外にも顧客のイメージが想像できるような具体性があると良いでしょう。

一元管理によって情報の属人化を防ぐことができるため、担当者が不在の時でもスムーズに対応できるようになります。
さらに、データを客観的に分析すれば、思い込みや勘に左右されずに営業戦略を立てることも可能になります。

3.インサイドセールスを確立する

顧客に直接アポをとって対面の商談を行い、契約を促す基本的な営業手法をフィールドセールスといいます。一方でインサイドセールスは、電話やWeb、メールなどの手段で顧客にアプローチを行う営業活動を指します。

インサイドセールスによって契約の確度の高い顧客を抽出し、営業担当者に引き継いでフィールドセールスに持ち込むという営業支援の方法もあります。これにより担当者の負担を軽減しながらも、商談の成功率向上をはかることができます。
インサイドセールスの例としては、コールセンターから顧客に電話などでアプローチする「テレアポ」などが当てはまります。

4.営業支援ツールを導入する

営業支援ツールの導入も、効果を最大化する手法のひとつです。
ここでは営業支援関連のツールとして、「SFA」「MA」「CRM」の3つのツールについて、概要をご紹介します。

SFA（セールスフォースオートメーション）

「営業の自動化」の意味を持つ「SFA＝Sales Force Automation（セールスフォースオートメーション）」は、営業担当者の日々の活動を可視化・効率化するツールです。
例えば、案件管理、顧客管理、スケジュール管理などの機能があります。加えて、営業日報や契約書、契約書の作成といった事務作業の負担を軽減する機能を持つツールもあります。

担当者一人ひとりの営業活動の進捗が一元化するため、チーム全体としての組織体制の立て直しや営業戦略の立案にも活かすことができます。営業担当者の業務負担軽減につながることはもちろん、マネジメントの立場としても有用といえます。

MA（マーケティングオートメーション）

「MA=Marketing Automation（マーケティングオートメーション）」の直訳は「マーケティングの自動化」で、不特定多数の顧客に営業をかける際の自動化・効率化に役立つシステムを指します。
MAでは、新規の見込み客を獲得して、商談化に向けて育成していくといった営業プロセスを一元的に行うことができます。

MAには「顧客がどのようなチャネルにアクセスし、どのような順序でWebサイトを見ているか」といった行動の分析機能や、マーケティング戦略に則ったシナリオ作成機能、見込み客の段階に合わせたメール配信機能などもあります。
MAを活用することで、担当者個人の勘に頼った属人的で場当たり的なアプローチから脱却し、客観性の高い営業活動を行うことが可能になります。

ラクスが提供する配配メールの「Bridge」プランはMAとして活用することが可能です。新規顧客開拓ができる商談獲得に強いMAプランとなっており、企業リスト取得機能や問い合わせフォームなどの新規顧客開拓に強い機能や購入タイミングを逃さない来訪通知などの商談獲得に強い機能が付帯されております。興味のある方は以下より詳細をご覧ください。

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CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）

獲得した見込み客や既存の顧客にアプローチをはかり、優良顧客化を促進するためのシステムが「CRM＝Customer Relationship Management（カスタマーリレーションシップマネジメント）」です。日本語では、顧客関係管理と訳され、顧客のことを把握してニーズに応えていくことで、長期的に良い関係を構築して企業価値向上をはかります。
CRMでは、顧客一人ひとりの氏名や住所といった基本情報、商品・サービスの購入履歴、問い合わせ履歴など企業との接点の情報について、一元管理が可能です。集積した顧客データの分析機能により、業務改善や新たな商品・サービスの開発につなげることもできます。

クラウドCRMシステムの楽テルは、企業の顧客情報を集積するコールセンター向けのシステムです。オペレーターは過去の履歴を見ながら顧客対応できるため、ニーズの聞き取りや情報提供がスムーズになります。
コールセンター向けCRMによる業務効率化は、慢性的な人材不足にあるコールセンター業界の営業支援につながります。

関連記事はこちら『CRM・SFA・MA』の役割の違いって？ 各ツールの使い分けの仕方とは | 楽テル

まとめ

営業活動の効率化・自動化を実現する営業支援では、営業コアタイムへの注力や営業力の平準化、売上拡大といった効果が期待できます。顧客としても、自身へのアプローチが適切だと感じると企業への信頼感が高まるため、結果として満足度の向上にもつながるでしょう。

営業支援にはさまざまな選択肢がありますが、現状のメンバーだけで生産性向上が見込める営業支援ツールの導入がおすすめです。営業を自動化するSFA、マーケティングを自動化するMA、顧客管理を高度化するCRMといったツールの中から自社の課題に対応するものを選んでみてください。